Comly Lexikon

Verstehen Sie die Sprache des Erfolgs. Alle wichtigen Begriffe rund um Sales Compensation und Provisionsmanagement einfach erklärt.

A
Accelerator (Beschleuniger)
Ein Mechanismus in Provisionsplänen, der die Auszahlungsrate erhöht, sobald ein Vertriebsmitarbeiter eine bestimmte Quote überschreitet (z. B. 100 %). Beispiel: Bis 100 % Zielerreichung gibt es 10 % Provision, ab 101 % erhöht sich die Rate auf 15 %.
Account Executive (AE)
Ein Vertriebsmitarbeiter, der für den Abschluss von Geschäften mit qualifizierten Leads verantwortlich ist.
ACV (Annual Contract Value)
Der jährliche Vertragswert eines Kunden. Im Gegensatz zum TCV (Gesamtwert) bezieht sich der ACV auf den normalisierten Wert über 12 Monate. Eine wichtige Basisgröße für die Provisionsberechnung im SaaS.
ARR (Annual Recurring Revenue)
Der jährlich wiederkehrende Umsatz. Im Abo-Geschäft (SaaS) oft die wichtigste Kennzahl, auf deren Basis Provisionen für Account Executives (AEs) berechnet werden.
Audit Trail (Revisionssicherheit)
Ein unveränderbares Protokoll, das dokumentiert, wer wann welche Änderung an einem Provisionsdatensatz oder einem Plan vorgenommen hat. Essenziell für Compliance und Finanzprüfungen (GoBD).
B
Basisgehalt (Base Salary)
Der fixe Bestandteil des Gehalts, der unabhängig von der Leistung ausgezahlt wird. Zusammen mit der variablen Vergütung bildet er das OTE (On-Target Earnings).
Bluebird
Ein unerwartet großer Deal, der oft ohne großes Zutun des Vertrieblers zustande kommt (z. B. durch eine Fusion des Kunden). Oft greifen hier „Windfall-Klauseln“ im Provisionsplan.
C
Cap (Deckelung)
Eine Obergrenze für die maximal auszahlbare Provision pro Periode oder Deal. Caps schützen das Unternehmen vor unerwartet hohen Kosten, können aber die Motivation von Top-Performern mindern. Gegenteil: Uncapped.
Clawback (Rückforderung)
Eine Klausel, die besagt, dass bereits ausgezahlte Provisionen zurückgezahlt werden müssen, wenn der Kunde den Vertrag vorzeitig kündigt (Churn) oder nicht bezahlt.
Cliff (Schwelle)
Eine Mindestgrenze der Zielerreichung, ab der überhaupt erst Provision gezahlt wird. Beispiel: Wer unter 50 % seiner Quote bleibt, erhält 0 € Provision. Erst ab 51 % fließt Geld.
Commission (Provision)
Die variable Vergütung, die ein Vertriebsmitarbeiter für den erfolgreichen Abschluss eines Geschäfts erhält.
D
Decelerator
Das Gegenteil vom Accelerator. Ein Mechanismus, der die Provisionsrate senkt, wenn bestimmte Bedingungen eintreten (z. B. wenn der Vertriebler zu hohe Rabatte gewährt hat).
Draw (Vorschuss)
Eine Vorauszahlung auf zukünftige Provisionen. Recoverable Draw: Muss mit späteren Provisionen verrechnet/zurückgezahlt werden. Non-Recoverable Draw: Ein garantierter Mindestbetrag (oft in der Onboarding-Phase), der nicht zurückgezahlt werden muss.
E
Effective Rate (Effektiver Provisionssatz)
Der tatsächliche Prozentsatz, den ein Vertriebler am Ende auf den Umsatz erhalten hat, wenn man alle Accelerators, Boni und Abzüge zusammenrechnet.
F
Flat Rate Commission
Ein Provisionsmodell, bei dem auf jeden Euro Umsatz immer der gleiche Prozentsatz gezahlt wird, unabhängig von der Zielerreichung.
G
Gamification
Der Einsatz von spieltypischen Elementen (Leaderboards, Badges, Fortschrittsbalken) in der Provisions-Software, um die Motivation und das Engagement der Vertriebsteams zu steigern.
Gatekeeper
Eine Bedingung, die erfüllt sein muss, damit ein Accelerator greift. Beispiel: „Du bekommst den höheren Provisionssatz auf Produkt A nur, wenn du auch mindestens 5 Einheiten von Produkt B verkauft hast.“
H
Holdback (Einbehalt)
Ein Teil der Provision wird nicht sofort ausgezahlt, sondern zurückgehalten, bis ein bestimmtes Ereignis eintritt (z. B. der Kunde hat die Rechnung bezahlt oder die Stornophase ist abgelaufen).
I
ICM (Incentive Compensation Management)
Die strategische Planung, Verwaltung und Analyse von variablen Vergütungssystemen. Auch Bezeichnung für die Software-Kategorie, zu der Comly gehört.
K
Kicker
Ein zusätzlicher Bonus, der an eine spezifische Bedingung geknüpft ist, oft um strategische Ziele zu fördern (z. B. Multi-Year Kicker für lange Vertragslaufzeiten).
M
MBO (Management by Objectives)
Ein Bonus, der nicht auf hartem Umsatz basiert, sondern auf qualitativen Zielen (z. B. „CRM-Datenpflege verbessern“ oder „Training absolvieren“).
MRR (Monthly Recurring Revenue)
Der monatlich wiederkehrende Umsatz. Basis für Provisionen in Unternehmen mit monatlicher Vertragsstruktur.
O
OTE (On-Target Earnings)
Das Zielgehalt. Der Gesamtbetrag, den ein Vertriebsmitarbeiter verdient, wenn er 100 % seiner Ziele erreicht. Setzt sich zusammen aus Fixum + Variable (Target Incentive).
Override
Eine Provision für Manager oder Führungskräfte, die auf der Gesamtleistung ihres Teams basiert.
P
Pay Mix
Das Verhältnis von fixem Gehalt zu variabler Provision. Beispiel: Ein 50/50 Pay Mix bedeutet, dass bei 100 % Zielerreichung die Hälfte des Einkommens aus Provisionen besteht (typisch für SaaS Account Executives).
Payout Frequency (Auszahlungszyklus)
Der Rhythmus, in dem Provisionen ausgezahlt werden (monatlich, quartalsweise oder jährlich).
Q
Quota (Vertriebsziel)
Die Zielvorgabe (meist Umsatz oder Booking), die ein Vertriebler in einem bestimmten Zeitraum erreichen muss.
Quota Attainment
Der Grad der Zielerreichung in Prozent. Dies ist oft die wichtigste Kennzahl zur Bestimmung des Provisionssatzes (siehe Accelerator).
R
Retroactive Accelerator (Rückwirkender Beschleuniger)
Ein Accelerator, der, sobald er erreicht ist, nicht nur für künftige Deals gilt, sondern rückwirkend auch die Provision für alle bereits geschlossenen Deals der Periode erhöht („Back to Dollar One“).
RevOps (Revenue Operations)
Die Abteilung, die Silos zwischen Sales, Marketing und Customer Success aufbricht und oft für die Verwaltung der Provisions-Software und -Prozesse zuständig ist.
S
Sandbagging
Eine Taktik von Vertrieblern, Deals künstlich in die nächste Periode zu schieben, weil sie ihre aktuelle Quote schon erreicht haben (Cap) oder im nächsten Monat bessere Konditionen erwarten. Gute Provisionspläne verhindern dies.
Schattenbuchhaltung (Shadow Accounting)
Das Phänomen, dass Vertriebler ihre eigene Provision in Excel-Listen nachrechnen, weil sie der offiziellen Abrechnung oder dem System nicht vertrauen.
SPIFF (Sales Performance Incentive Fund)
Ein kurzfristiger Bonus, um den Verkauf eines bestimmten Produkts oder Verhaltens für eine kurze Zeit (z. B. eine Woche oder einen Monat) anzukurbeln.
Split
Die Aufteilung der Provision für einen Deal auf mehrere beteiligte Personen (z. B. 50 % für den Account Executive und 50 % für den Sales Engineer).
T
TCV (Total Contract Value)
Der Gesamtwert eines Vertrags über die gesamte Laufzeit. Beispiel: Ein 3-Jahres-Vertrag über 10.000 € pro Jahr hat einen TCV von 30.000 €.
Tiered Commission (Staffelprovision)
Ein Modell, bei dem verschiedene Umsatzstufen (Tiers) unterschiedliche Provisionssätze haben.
Threshold (Schwelle)
Siehe "Cliff".
U
Uncapped (Nach oben offen)
Ein Provisionsplan ohne Obergrenze. Vertriebler können theoretisch unendlich viel verdienen. Ein wichtiges Merkmal, um Top-Talente anzuziehen.
W
Windfall Clause
Eine Klausel im Vertrag, die dem Management das Recht gibt, die Provision für außergewöhnlich große, unvorhergesehene Deals manuell anzupassen oder zu deckeln.